Dare un prezzo ai tuoi servizi: dalla tariffa oraria al pricing basato sul valore

Il pricing è una delle decisioni a maggiore leva nel tuo business. Il metodo che scegli cambia quanto guadagni per lo stesso lavoro.

Tariffa oraria

Fatturare a ore è semplice e trasparente, ma limita i tuoi guadagni al numero di ore che puoi lavorare e premia la lentezza. È un punto di partenza ragionevole.

Il cliente vede esattamente ciò per cui paga, e le contestazioni sono rare perché il tempo è facile da documentare. Quella trasparenza è il suo principale pregio.

Il tetto è reale: in un anno ci sono solo un certo numero di ore fatturabili. I tuoi guadagni sono rigidamente limitati dall'orologio.

Penalizza anche l'efficienza. Diventare più veloce nel tuo lavoro significa guadagnare meno per progetto, il che è l'incentivo sbagliato.

• Semplice e trasparente.
• Limita i guadagni alle tue ore.
• Premia il tempo, non i risultati.
• Penalizza l'efficienza.

Pacchetti a prezzo fisso

I prezzi fissi applicano un importo stabilito per un risultato definito, slegando i tuoi guadagni dalle ore impiegate. Ai clienti piace la certezza di conoscere il costo in anticipo.

I pacchetti ti permettono di guadagnare di più man mano che diventi più veloce. Lo stesso risultato allo stesso prezzo richiede meno tempo, quindi la tua tariffa effettiva sale.

Il rischio è l'ampliamento del perimetro. Definisci esattamente cosa è incluso e cosa costa in più, altrimenti un prezzo fisso può trasformarsi in lavoro illimitato.

Trasformare il tuo lavoro in pacchetti chiari rende anche più facile comprarti, il che può portarti più clienti.

• Importo fisso per un risultato definito.
• Ai clienti piace la certezza.
• Guadagni di più diventando più veloce.
• Definisci l'ambito per evitare ampliamenti.

Pricing basato sul valore

Il pricing basato sul valore fa pagare il risultato, non le ore. Se il tuo lavoro fa risparmiare a un cliente CHF 50.000, un compenso di CHF 10.000 è un affare per lui e molto meglio per te della fatturazione a ore.

Il prezzo è ancorato al valore che crei, non allo sforzo che spendi. È qui che il pricing diventa una leva strategica invece di un tariffario.

Richiede di capire il business del cliente e di saper esprimere il valore del risultato nei suoi termini.

Richiede anche sicurezza. Devi essere disposto a indicare un prezzo basato sul valore e a difenderlo, e questo richiede pratica.

• Fa pagare il risultato.
• Toglie il tetto ai tuoi guadagni.
• Ancorato al valore, non allo sforzo.
• Richiede sicurezza e un buon argomento.

Procedere gradualmente

Inizia a ore, poi passa ai pacchetti a prezzo fisso e infine al pricing basato sul valore man mano che acquisisci sicurezza e prove. Ogni passo avanti valorizza la tua competenza, non solo il tuo tempo.

Alza le tue tariffe man mano che raccogli prove dei risultati. La dimostrazione del valore è ciò che giustifica un prezzo più alto.

Prova prezzi più alti sui nuovi clienti invece di sconvolgere quelli esistenti. Le nuove relazioni non portano con sé aspettative consolidate.