Negoziare un piano di pagamento con un cliente in difficoltà

Quando un cliente non riesce davvero a pagare per intero, un piano di pagamento strutturato può recuperare più di un recupero aggressivo, se lo imposti nel modo giusto.

Quando offrire un piano

Se il cliente è onesto sulla propria situazione e vuole pagare, un piano batte un recupero costoso e lento. Ottieni l'impegno per iscritto con un calendario chiaro.

Un piano ha senso quando il cliente è trasparente sulle proprie difficoltà e vuole comunque pagare. Un debitore disponibile con un calendario recupera più di uno riluttante spinto al recupero formale.

Il recupero formale è lento e costoso, e spesso recupera poco. Un piano realistico può recuperare l'intero importo con meno attriti per entrambe le parti.

Metti per iscritto qualsiasi piano con un calendario chiaro, perché una promessa verbale di pagare in seguito vale ben poco quando non viene mantenuta.

• Il cliente è onesto e disposto a pagare.
• Viene concordato un calendario scritto.
• Il piano è realistico, non a tempo indeterminato.

Come strutturarlo

Concorda un totale, un numero di rate e delle date. Mantieni gli importi realistici così che il piano venga davvero completato. Ferma i nuovi lavori finché il piano non viene rispettato.

Fissa il totale dovuto e il numero di rate, con una data specifica per ogni pagamento. Un calendario con date concrete è esigibile; un piano vago no.

Mantieni le rate realistiche per la situazione del cliente. Un piano troppo aggressivo fallisce in fretta, e un piano fallito è peggiore di uno prudente.

Ferma i nuovi lavori finché il piano non viene rispettato, e dillo chiaramente. Continuare a lavorare mentre il cliente è in arretrato aumenta la tua esposizione.

• Totale e rate fissi.
• Date specifiche per ogni pagamento.
• Ferma i nuovi lavori finché non viene rispettato.

Proteggiti

Fai firmare al cliente un riconoscimento scritto del debito e del piano. Quel documento è la prova che ti serve se il piano in seguito si rompe.

Indica cosa succede in caso di inadempimento, ad esempio che l'intero saldo torna dovuto. Una clausola di inadempimento chiara elimina l'ambiguità sulle tue opzioni.

Se viene saltata una rata, agisci subito invece di sperare che fosse un caso isolato. Documenta l'inadempimento e passa al passaggio successivo che hai già definito.

• Ottieni un riconoscimento firmato.
• Definisci cosa succede in caso di inadempimento.
• Agisci subito su una rata saltata.

Mantieni un tono professionale

Un piano di pagamento è una negoziazione commerciale, non un favore. Mantieni un tono professionale e condizioni chiare, così che il rapporto non venga danneggiato ulteriormente.

Affronta la conversazione con i fatti: cosa è dovuto, cosa è in arretrato e le opzioni disponibili. Un tono concreto mantiene la discussione produttiva.

Cerca di capire se la difficoltà del cliente è temporanea o strutturale. Un problema temporaneo di flusso di cassa merita un piano; un'attività che non può pagare affatto richiede un approccio diverso.

Documenta ogni passaggio del piano e ogni sua modifica. Se l'accordo viene poi contestato, è la documentazione scritta a risolvere il disaccordo.